対面営業
売り込まれて買うという習慣は、お客様の中ではますますなくなっています。売り込みのにおいを極端に嫌う人が多くなってきているのです。
できるだけ高い商品を何でも売り込みたいセールスマンや販売員と、本当に欲しい商品をなるべく安く買いたいお客様とは利害が対立します。ですから、お客様はセールスに対して身構えたり、拒否反応を示すのです。
営業・接客の立場
利害が対立する関係ではなく、お客様の望みを実現するという同じ目的を目指す友好的な関係を、お客様との間に築くことが重要です。
そのためには、お客様の不安を解消する“カウンセラー”の立場や、お客様の望む生活を実現させる“サポーター”の立場、あるいは商品の知識を提供する“アドバイザー”の立場、つまり専門知識を持つ“相談係”の立場に立つのです。
お客様がどんな商品を買いたいかを聞き出すのではなく、その商品によって何を得たいかを理解して、最良の結果を提示することを考えましょう。
現在のように商品が需要よりも多い時代には、お客様は品物だけでなく、接客や販売の過程の中での自分の扱われ方を重視します。
つまり、物販業もサービス業の意識を持って販売を行う必要があります。
接客の基本
ほとんどのお客様は、店員に具体的な質問をしたくなるまで、接客されないことを望んでいます。入店から店を出るまで、挨拶もされたくないというお客様もいるでしょう。
接客やあいさつは、馴染み客でない限り、お客様の入店後すぐにではなく、お客様に呼ばれてから、あるいは接客を期待している様子を確認できてからにすることを検討しましょう。
地域性や店の性質、客層に合わせた判断が必要です。
それまでは、目が合わないかぎり他の仕事をして無視している方がいいこともあります。
名刺の作り方
ほとんどの人の名刺には、社名・個人名・肩書き・連絡先・住所などの基本データしか書きません。ちょっとしたコピーや顔写真を入れることがある程度です。
ですが、チラシや広告の見出しや、レスポンスの仕組みを作る要領で名刺を作ることもできます。
実際の店舗の演出の仕方はこちら 店舗作り
訪問営業のノウハウ
訪問営業を行うには、営業マンを雇う人件費のリスクが伴いますが、有効な営業管理が行われていれば、逆に売り上げ低下のリスクを回避することもできます。
訪問営業を行うと、単なる営業以外に、地域のニーズや他店の販売戦略を知ることができます。
ただ、地域によってその効果には差があります。
訪問営業でまず大切なのは、セールスマンである以前に、お悔やみ客、お参り客として訪問することです。お悔やみ客・お参り客としての態度を忘れないようにしましょう。
ですから、数珠はもちろん、マッチやお線香も常に持参しましょう。
それに加えて、お経を覚えてホトケさまにあげると、お客様のあなたに対する態度に変化があるはずです。
訪問営業の前に、テレフォンアポイントメントを行うことも有効な方法です。
テレフォンアポイントメントは見込み客と顧客の情報を収集し、資料の送付や訪問営業、来店や墓地見学会などの約束を取り付けることが目的です。
テレフォンアポイントメントは低コストで見込み客を発掘し、訪問営業のコストを下げることができます。
特に最初の訪問では、売り込みは避け、その家の事情を聞きだすことに専念しましょう。
どのような商品（仏壇・墓地・墓石）が必要かは、直接たずねるのではなく、お家や家族のことを聞き出すことで知ることができます。
聞き出した情報は、その場ではなく、必ず後でノートに書きましょう。
仏壇の買い替えや、改葬の需要が高い地域では、新仏訪問だけでなく、「飛び込みローラー訪問」や、「テレフォンアポイントメント」が重要になります。
「飛び込みローラー訪問」では、飛ばしたりせずに１軒１軒確実に訪問しましょう。
また、その場、その人に合わせた挨拶、話題を考えて切り出しましょう。
最初の「新仏訪問」は、葬儀の翌日以降であれば、早ければ早いほどよいです。
祭壇の前では、写真→位牌→お骨と、順に見ながら自然な話の中で、いろいろな情報を聞き出すのが良いでしょう。
２回目以降の「見込み客訪問」は、気軽に何度も訪問することが必要です。
お客様が仏壇を購買するまでの訪問の平均回数は、５回までで約40％、10回までで90%というデータがあります。
訪問営業のノウハウに関する書籍では「仏壇店経営実務完全マニュアル」、「仏壇店社員教育基礎講座」、ビデオでは「仏壇店セールス活動の基本」、「仏壇店 ３億円セールスの極意」、「仏壇店営業強化手法シリーズ」、「墓石店セールス活動の基本」、「墓石店営業力強化の方法」を扱っています。
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