広告・成約・囲い込み
販促ツールには様々なものがありますが、どれも単独で利用するものだとは考えないようにしましょう。
全体の仕組みの流れの中での利用方法を考えるべきです。
というプロセスの各段階で、いくつもの仕掛けが必要です。
その仕組みのつながりを考えながら、個々の販促ツールが、誰に向けて、何のために使うかという目的をはっきりさせることが重要です。
見込み客の発掘
見込み客は商品に対する興味を持っている客であり、その興味を育てる相手です。すぐに売り込む相手ではありません。ですから、見込み客を集める時には、売り込みをしないのが原則です。
見込み客を集めるためには様々な方法・ツールがあります。コストをかけずに様々な方法を実験し、費用対効果の良い方法を見つけるのがいいでしょう。
具体的な方法には、折り込みチラシ、新聞・雑誌広告、タウンページ広告、ポスティング、オートコール、ホームページ、インターネット広告、パブリシティー、DM、オプトインメール（ダイレクトE-MAIL）、看板広告、イベント、メールマガジンなどがあります。もちろん、テレフォンアポイントメントや訪問営業もその方法です。
これらツールには、“資料請求”や“プレゼント”でレスポンスを計って見込み客をリスト化し、“アンケート集計”をするなどの仕掛けが必要です。
特に情報量の少ないツールでは、URLを記してホームページに誘導して詳細を知らせるのが良いでしょう。
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成約へのプロセス
見込み客を成約に導くには、訪問営業同様、継続的なアプローチが必要です。この間は無理に売り込みはせず、商品の選択基準を提供するなどのサービスに徹して、信頼を得ることが重要です。お店の活動の情報を発信して、親近感を持たせるのもいでしょう。
具体的なツールには小冊子、ＤＭ、ニュースレターなどがあります。E-MAILやホームページを使うと、きわめて低コストで済ませることが可能です。
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固定客化・紹介客獲得
供養業界ではお客様の固定客化は困難ですが、そのアプローチはおろそかにはできません。
口コミでの新規客紹介の可能性や、仏事以外の商品販売への可能性にもつながります。
もちろんニュースレターや時期を選んだDMなどで、クリーニング、買い替え、建て替えの意味を説明することも有効です。
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