成約獲得につなぐ

見込み客を成約に持ち込むためには、継続的なアプローチが必要です。
そのためには、様々なツールを利用することを考えましょう。

小冊子の作成・利用法

小冊子はまず、チラシやホームページなどからレスポンスをとって見込み客をリスト化するための手段です。
また同時に、詳しい商品の選択基準、失敗をしない方法、などの情報を提供することで、見込み客を育て、具体的に商品に対する購買欲を生みだすことができます。
また、お店に対する信頼感を持たせることもできます。

小冊子を送る際に、“ご来店優待券”、“ご来店プレゼント”などのサービスをつけて、来店へと誘導する工夫も考えましょう。これらのサービスには、期日や数の限定をつけるのもいいでしょう。

ツールとしての小冊子に興味のある人はこちらへ　　　販売促進用小冊子・パンフレット

DM、ダイレクトE-MAILの作成・利用法

DM、ダイレクトE-MAILは何らかのリストを利用して見込み客を獲得するためにも使えますが、すでに存在する見込み客のリストに宛てて、時期を見て継続的に使う方が効果的なツールです。
封筒よりも、ハガキやダイレクトE-MAIL（あるいはHTMLメール）を利用すると低コストです。
この場合、ホームページへ誘導して詳細情報を伝えるのが効果的です。

DMでは、単なる新商品案内や売り込みは避けて、お得情報、会社の新しい試みなどを伝えるのが良いでしょう。
お客様ごとに必要となりそうなサービスを案内することも効果的です。

別のページでも書いたように、DMで必要なのは、まず開封してもらう工夫です。封筒の表、E-MAILのタイトルに、開封させるための言葉などをつけることが必要です。
開封することでどんな得になるのかを記したり、心をひきつけるキャッチコピーを書いて、今開封しないと損をすると思わせる必要があります。

封筒でを送る場合は、“ご来店優待券”、“ご来店プレゼント”などのサービスをつけて、来店へと誘導する工夫も考えましょう。
ダイレクトE-MAILの場合、通し番号をつけて、ホームページで当たりを発表するのも手でしょう。

ニュースレターの作成・利用法

ニュースレターは見込み客の成約化と、既存客の固定客化に強力な力を発揮するツールです。
定期的な読み物を送ることで、見込み客を育て、お店に対する親近感・信頼感を持たせることで、成約までつなぎとめることができます。
また、既存客には親近感を持続させて、リピートと口コミ紹介の機会につなげることができます。

ニュースレターは商品を売り込むためのものではありません。商品情報が載っていると、お客様は読まなくなります。
商品情報を送りたい場合は、別にチラシを作るなどして、ニュースレターと一緒に送りましょう。
商品の選択基準、商品の意味に関する情報を扱って、見込み客の知識と具体的な購買欲を高めることが重要です。
ニュースレターには、商品やお店とは関係のない、一般的な生活に関するお得情報も掲載するのが良いでしょう。誰にも興味のある話題で、とりあえず読んでもらうことができるからです。
社長あいさつ、社員紹介などの記事で、親近感、信頼感を持ってもらうことも効果的です。
お店からの一方通行ではなく、お客さん達やお店の間にコミュニティーを作る、あるいは、コミュニティーがあるように感じさせるのもコツです。

あまりプロフェッショナルな完成度を求めず、手作り風のものにする方が良いでしょう。その方が、親近感やお店のコミュニケーションを取ろうとする意思を感じさせるからです。

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ホームページから成約につなげる方法

「見込み客の発掘」のページで、ホームページでの見込み客の集客法について説明しました。ここでは、見込み客を育て、成約につなげる方法を説明します。

ホームページの最大の目的は、お客様の信頼を得て成約につなげることです。信頼を得るためには、ニュースレターや他のツールと共通のノウハウを使えます。
社長や社員を紹介する、企業理念や実績を示して信頼感を与える、商品や店舗の選択基準を教える、仏事の知識などのページを作ってサービスを提供する、他店にはない特徴をアピールする、他店でありがちな失敗を紹介する、お客様からの感謝の手紙を載せる、専門家の推薦文を載せる、などが有効です。
これでもかというくらい、信頼を得るための様々なコンテンツを用意しましょう。

また、商品の選択に関する情報を提供する場合も、一方的な形ではなく、お客様が持っている疑問を解決し、欲しい商品やサービスを見つけることができるように、お客様の立場に立った問題解決・カウンセリングができるようにコンテンツを工夫することが望まれます。「よくある質問」はそのシンプルな形です。

また、ホームページは商品に関する正確で豊富な情報を提供できます。
この点では他のどんな販促・広告ツールよりも優れています。また、この点では営業マンや接客店員よりも優秀ですし、何よりお客様のペースで勉強できるのが利点です。
ですからホームページは、タウンページ広告やチラシ、DM、ダイレクトE-MAILなどから誘導して、詳細情報を見せるツールとしても高い利用価値があります。

ヒット率を高め、何度も見てもらうためには、娯楽性の高い企画ページや、地域の役立ち情報などを作って面白いページにしたり、質問を募集してそれに答えたり、ホームページ上で何らかのコンテスト（募集と結果報告）を行ったりという具合に、双方向的なコミュニケーションやコミュニティを感じさせるようにするのがよいでしょう。

また、店舗のセールやイベント、商品の入れ替えなどに合わせて、ダイレクトE-MAILやホームページを連動させることが重要です。プレゼント券やクーポン券をつけてプリントアウトさせ（あるいはキーワードを告知して店舗で言ってもらう）、来店に誘うのも良いでしょう。

ホームページは、様々な方法を試し、アクセスログ解析によってホームぺージの利用状況を分析しながら、作り変えていくことが重要です。

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